Így dőlünk be a marketingeseknek – avagy a meggyőzés praktikái II.
Így dőlünk be a marketingeseknek – avagy a meggyőzés praktikái II.
Miért dőlünk be a marketingesek trükkjeinek? Mért vásárolunk sokszor olyan dolgokat, amikre valószínűleg semmi szükségünk nincsen? Miért adakozunk a bálnák megmentésére, mikor leszólítanak minket az utcán? És legfőképpen: ha mi szeretnénk valakit meggyőzni valamiről, hogyan fogjunk hozzá? Íme néhány trükk a szocálpszichológia tarsolyából, Smith és Mackie: Szociálpszichológia című könyve alapján!
3. „Ez túl drága? Van olcsóbb is!”
Képzeljük el, hogy
bemegyünk egy üzletbe, mert szeretnénk egy középkategóriás, nem túl nagy tévét
vásárolni a hálószobánkba. Az eladó megpillant minket, és segítőkészen a
tévékészülékek felé terelget. Az első áru, amit megmutat, az egy hatalmas,
nagyon-nagyon drága, ívelt androidos okos tévé. Csóváljuk a fejünket, hogy mi
bizony nem egészen erre gondoltunk, mire kedvesen megmutat nekünk egy kisebb és
jelentősen olcsóbb példányt.
Képzeljük el ugyanezt a
jelenetet egy kicsit másképpen! Bemegyünk az üzletbe ugyanolyan igényekkel és
ugyanannyira vastag pénztárcával, ám a segítőkész eladó nem a legdrágább, hanem
a legolcsóbb tévé felé veszi az irányt. Ha nem tetszik nekünk, természetesen
mutat nekünk drágább és jobb készüléket is.
Vajon hogyan fogunk
kisétálni a boltból, mekkora tévével a hónunk alatt, és mennyivel laposabb
pénztárcával? Van-e jelentős különbség a két történet között?
Bizony van! Az első
esetben, ha előbb egy drága terméket akarnak nekünk eladni, ha nem is vesszük
meg – természetesen – a méreg drága és számunkra meglehetősen szükségtelen
óriástévét, jelentősen több pénzt hagyunk a boltban, mint hogyha rögtön az
olcsóbb, számunkra megfelelőbb termékek felé vehetnénk az irányt.
Egy
szociálpszichológiai kísérletben diákokat kértek meg, hogy vegyenek részt egy
nem kötelező foglalkozáson, amit beszámíthatnak a tanulmányaikba. A foglalkozás
reggel 7 órakor kezdődött. Ezt meghallva a diákoknak természetesen rögtön
elment a kedvük attól, hogy részt vegyenek rajta.
Igen ám, de a diákok
egy csoportjának szándékosan csak az után árulták el a kezdési időpontot, hogy
már megígérték: ott lesznek az alkalmon. A módszer hatásosnak bizonyult. A már
megtett ígéreteket sokkal nehezebben vonták vissza, így ezeknek a „rászedett”
diákoknak több mint a fele valóban elment a foglalkozásra, míg a többiek közül
szinte senki (Cialdini és mtsai, 1978).
Ugyanez történik akkor
is, mikor előfizetünk egy képregény-sorozatra, ami a szerződés szerint tíz
részes lesz. Ha azonban közben meghosszabbítják még öt résszel, sokkal
nehezebben mondjuk vissza a rendelésünket – inkább kifizetjük még öt rész árát –,
hiszen már „üzletet kötöttünk”, igaz, hogy más feltételekkel.