Így dőlünk be a marketingeseknek – avagy a meggyőzés praktikái II.

Így dőlünk be a marketingeseknek – avagy a meggyőzés praktikái II.

2020. Április 30. 15:05:44

Miért dőlünk be a marketingesek trükkjeinek? Mért vásárolunk sokszor olyan dolgokat, amikre valószínűleg semmi szükségünk nincsen? Miért adakozunk a bálnák megmentésére, mikor leszólítanak minket az utcán? És legfőképpen: ha mi szeretnénk valakit meggyőzni valamiről, hogyan fogjunk hozzá? Íme néhány trükk a szocálpszichológia tarsolyából, Smith és Mackie: Szociálpszichológia című könyve alapján!

3. „Ez túl drága? Van olcsóbb is!”

Képzeljük el, hogy bemegyünk egy üzletbe, mert szeretnénk egy középkategóriás, nem túl nagy tévét vásárolni a hálószobánkba. Az eladó megpillant minket, és segítőkészen a tévékészülékek felé terelget. Az első áru, amit megmutat, az egy hatalmas, nagyon-nagyon drága, ívelt androidos okos tévé. Csóváljuk a fejünket, hogy mi bizony nem egészen erre gondoltunk, mire kedvesen megmutat nekünk egy kisebb és jelentősen olcsóbb példányt.

Képzeljük el ugyanezt a jelenetet egy kicsit másképpen! Bemegyünk az üzletbe ugyanolyan igényekkel és ugyanannyira vastag pénztárcával, ám a segítőkész eladó nem a legdrágább, hanem a legolcsóbb tévé felé veszi az irányt. Ha nem tetszik nekünk, természetesen mutat nekünk drágább és jobb készüléket is.

Vajon hogyan fogunk kisétálni a boltból, mekkora tévével a hónunk alatt, és mennyivel laposabb pénztárcával? Van-e jelentős különbség a két történet között?

Bizony van! Az első esetben, ha előbb egy drága terméket akarnak nekünk eladni, ha nem is vesszük meg – természetesen – a méreg drága és számunkra meglehetősen szükségtelen óriástévét, jelentősen több pénzt hagyunk a boltban, mint hogyha rögtön az olcsóbb, számunkra megfelelőbb termékek felé vehetnénk az irányt.

 4. „Ha már megígérted, nem visszakozhatsz!”

Egy szociálpszichológiai kísérletben diákokat kértek meg, hogy vegyenek részt egy nem kötelező foglalkozáson, amit beszámíthatnak a tanulmányaikba. A foglalkozás reggel 7 órakor kezdődött. Ezt meghallva a diákoknak természetesen rögtön elment a kedvük attól, hogy részt vegyenek rajta.

Igen ám, de a diákok egy csoportjának szándékosan csak az után árulták el a kezdési időpontot, hogy már megígérték: ott lesznek az alkalmon. A módszer hatásosnak bizonyult. A már megtett ígéreteket sokkal nehezebben vonták vissza, így ezeknek a „rászedett” diákoknak több mint a fele valóban elment a foglalkozásra, míg a többiek közül szinte senki (Cialdini és mtsai, 1978).

Ugyanez történik akkor is, mikor előfizetünk egy képregény-sorozatra, ami a szerződés szerint tíz részes lesz. Ha azonban közben meghosszabbítják még öt résszel, sokkal nehezebben mondjuk vissza a rendelésünket – inkább kifizetjük még öt rész árát –, hiszen már „üzletet kötöttünk”, igaz, hogy más feltételekkel.

Iratkozz fel hírlevelünkre

Köszönjük, hogy elolvastad cikkünket.

Történeted, téma ötleted szívesen fogadjuk, az info [kukac] beautylife.hu címen.

Iratkozz fel hírlevelünkre, hogy elsőként értesülj a legújabb trendekről, aktualitásokról.

Továbbiak a témában