Így dőlünk be a marketingeseknek - avagy a meggyőzés praktikái I.
Így dőlünk be a marketingeseknek - avagy a meggyőzés praktikái I.
Miért dőlünk be a marketingesek trükkjeinek? Mért vásárolunk sokszor olyan dolgokat, amikre valószínűleg semmi szükségünk nincsen? Miért adakozunk a bálnák megmentésére, mikor leszólítanak minket az utcán? És legfőképpen: ha mi szeretnénk valakit meggyőzni valamiről, hogyan fogjunk hozzá? Íme néhány trükk a szociálpszichológia tarsolyából, Smith és Mackie: Szociálpszichológia című könyve alapján!
1. Adj, hogy aztán kapj!
A társadalmunkban él
egy fontos, kimondatlan szabály, ami úgy belénk ivódott, hogy az emberek nagy
része tartja is magát hozzá: a kapott szívességeket illendő dolog viszonozni.
Ha valakitől ajándékot kapunk a születésnapunkra, annak nekünk is illik
ajándékot venni az övére. Ha valaki meghív az esküvőjére, azt nekünk is illendő
dolog meghívni a miénkre. Ha pedig a szomszéd kölcsönadja a csavarhúzóját, akkor
mi sem mondhatunk nemet, amikor a fűnyírónkat kéri.
Van azonban ennek a
szabálynak egy furcsa tulajdonsága: legtöbbször még akkor is betartjuk, ha a
kért szívesség valójában sokkal nagyobb, mint az, amit korábban kaptunk (Regan,
1971). Ha tehát az utcán leszólítanak minket, és „ajándékul” gyermekek által
festett könyvjelzőt vagy képeslapot adnak, utána jóval nagyobb eséllyel
adakozunk a nemes ügynek. Úgy érezzük ugyanis, hogy „adósok vagyunk” a kapott
szívesség miatt.
Ha egy újságból
küldenek nekünk egy példányt ingyen, akkor pedig úgyszintén nem csak az motivál
minket az előfizetésre, hogy az adott lapot érdekesnek találjuk. Kötelez minket
a szívességek viszonzásának kimondatlan szabálya is.
Van egy vicc, ami
szerint egy egyetemista lány nem is tudja, hogyan valljon be a szüleinek egy
rossz vizsgajegyet. Végül úgy dönt, hogy a következőket mondja: „Apa, félbe
kell hagynom az egyetemet, úgy néz ki, hogy ki is fognak rúgni, egyébként pedig
terhes vagyok egy férfitól, akivel nemrég egy buliban találkoztam.” Az apa
majdnem elájul, mire a lány megnyugtatja, hogy ezek közül semmi sem igaz, csak
egy rossz jegyet kapott.
Hasonlóan működik az
úgynevezett „becsapott ajtó módszer” is. A nagyobb dolgok mellett egy kis
szívesség már nem is tűnik olyan vészesnek és teljesíthetetlennek. Ha valaki
becsenget hozzánk, és arra kér minket, hogy fogadjunk örökbe egy kiskutyát, de
ez a mi helyzetünkben egyáltalán nem megvalósítható, miután nagy zavarban nemet
mondtunk, nagy valószínűséggel boldogan adakozni fogunk az állatmenhelynek,
örülve annak, hogy a nagyobb kellemetlenséget megúsztuk.